KASİAD toplantı salonunda düzenlenen ve KASİF Genel Sekreteri Yaşar Bıyıklının verdiği Müşteri Şikâyet ve İtirazlarını Fırsata Dönüştürme seminerini çok sayıda iş adamı, esnaf ve satış temsilcisi dinledi.
En önemli itiraz:
Fiyatı PahalıMüşteriler tarafından işletmelere en çok yapılan itirazın fiyatın pahalı itirazının olduğunu söyleyen Yaşar Bıyıklı, Aslında fiyatın pahalı olduğu yönündeki itirazların çoğunluğu gerçeği yansıtmıyor. Bu itirazın altında müşterinin size söyleyemediği başka sebepler bulunuyor. Müşteri sizin/satıcının
yüzünüze söyleyemediği sebepleri fiyatınız pahalı mazereti adı altında dile getiriyor. Müşterinin size söyleyemediği sebeplerin bir kaçını sayacak olursak; fiyatınız düşündüğümden yüksek, sizden daha
hesaplısını biliyorum, bu ürün/hizmet bu kadar para etmez, bu fiyattan ıskonto yapmanızı bekliyorum,
şu anda ödeyecek durumda değilim, satın almak istemiyorum, senden pek hoşlanmadım. İşletmelerin
yapması gereken itirazın asıl nedenini ortaya çıkararak müşterinin gerçekte neye itiraz ettiğini öğrenmek ve bu itirazı giderilmesini sağlamak.
Fiyatınız Yüksekse:
Eğer, gerçekten de sattığınız ürün veya hizmetin fiyatı yüksek ise, bu farkın sebebini, ürünün özellik ve müşteriye sağlayacağı faydayı, müşterinin ödeyeceği ek miktar karşılığında kazanacağı avantajları, değeri söyleyin. Fiyatı pahalı itirazına karşı, ürünlerimiz piyasa değerinde, ucuz etin yahnisi pahalı olur gibi itici ifadeleri kullanmayın dedi.
İtirazlar Satışın Habercisidir
Müşterilerden gelen itirazların işletmeler açısından bir şans olduğunun altını çizen Bıyıklı, Eğer müşteri itiraz ediyorsa, ürüne yönelik bir ilgisinin olduğunu anlamalıyız. Çünkü satışta itiraz, müşterinin satıcıya herhangi bir konuda daha fazla bilgi istediğini belirten kısa ifade türleridir. Deniz dalgasız olmadığı gibi satış da itirazsız olmuyor şeklinde konuştu.
İşletmelerin kendilerine en çok karşılaştıkları itirazları ve bu itirazlara verilecek cevapların not edilmesi gerektiğini belirten Yaşar Bıyıklı, Size gelen itirazları bir şans olarak değerlendirin. İtirazları not ederek
onlara yönelik cevaplar geliştiriniz. Böylelikle müşterilerinizi ikna edici, onları kazanıcı cevaplar verme
şansınız ortaya çıkar dedi.
Seminer sonunda katılımcılara Yaşar Bıyıklının kaleme aldığı Satış Teknikleri isimli kitap hediye edildi.
